Kovo 22 d. „Žinių radijo“ eteryje transliuotos laidos „Dvi pusės“ tema – Motyvacijos formų gausybėje. Šią užsienio spaudą apžvelgiančią laidą rengia ir veda žurnalistas Arūnas Spraunius. Laidos rėmėjas UAB „Ekonominės konsultacijos ir tyrimai“. Pateikiame laidos tekstinę santrauką.

Žodžio „motyvas“ reikšmė apibrėžiama ir kaip institucinio veikimo bei piliečių poelgių priežastis, ir kaip mažiausias meno kūrinio turinio ar struktūros vienetas. Taigi, pagal apibrėžimą motyvas yra ne tik psichologinė ar procedūrinė, bet ir jauki estetinė kategorija.

Bet globaliai turiningame mūsų gyvenime motyvo veikimo arealas išsiplėtė neregėtai – esama politinių, teroristinių, finansinių, seksualinių, psichoanalitinių, kilnių, klaninių, akademinių, propagandinių, religinių, nusikalstamų ir dar dievai žino kokių motyvų. Tarp motyvų nesunku pasimesti, pasitaiko, jog motyvuose painiojamasi ir galų gale visai susipainiojama, ypač kai jautresni, subtilesni asmenys priversti aiškintis viešai. O atviroje visuomenėje motyvų aiškinimasis tik viešas ir joks kitoks.

Kai kurių aplinkybių susidėstymo proto argumentais nepaaiškinsi niekaip, ir čia mums į pagalbą ateina kuris nors motyvacijos porūšis. Ispanų dienraštis „El Mundo“ metų pradžioje atskleidė, jog tikrasis sporto klubų motyvas tėra išplatinti kuo daugiau abonementų. Pavyzdžiui, ekonominės klasės klubai tikisi net iki 60 proc. pastovių klientų neatvykimo – tokiu būdu šie pritingintys piliečiai moka už tuos, kurie sportu vis dėlto užsiima. Dienraštis siūlo save motyvuoti sudarant sandorį ne tik su sporto klubu, bet ir kuo nors iš draugų ar artimųjų. Idant motyvas sportuoti liktų tvarus, dera kažkam įteikti pinigų ir susitarti, jog šie bus grąžinti tik, jei sportuosite. Gi kluptelėjus su pinigėliais teks atsisveikinti. Štai toks pasigėrėtinai komplikuotos motyvacijos modelis.

Į Vašingtoną gyventi išvykęs buvusio Gruzijos prezidento Michailo Saakashvilio bendražygis Cotnė Bakurija dienraštyje „The Washington Times“ atskleidžia, jo manymu, tikruosius valdančiosios partijos „Gruzijos svajonė“ su milijardieriumi Bidzina Ivanishviliu priešakyje motyvus siekiant paglemžti opozicinį televizijos kanalą „Rustavi-2“, kuris ištikimas buvusio prezidento vadovaujamam opoziciniam „Vieningam nacionaliniam judėjimui“. Artėja parlamento rinkimai, o kanalas aštriai kritikuoja dabartinę vyriausybę.

Esama ir įsisenėjusių nuoskaudų – dar prezidentaujant M. Saakashviliui B. Ivanishvilio patarėjas Sidnis Blumentalis įmanomais ir neįmanomais būdais mėgino organizuoti milijardieriaus susitikimą su tuometine Amerikos valstybės sekretore Hillary Clinton, kuomet ši 2012-ųjų birželį viešėjo Tbilisyje. Bet priešingos pusės patarėjai jo prie ponios H. Clinton neprileido. Anot sparnuotos viešųjų ryšių frazės, ne tik šuo gali vizginti uodegą, bet ir pastaroji kai kada vizgina šunį. Kaukazo atveju vizgina su užmoju – B. Ivanishvilis iš M. Saakashvilio dėl visa ko atėmė Gruzijos pilietybę.

Žodžiu, greta gausybės kitų kreipiančių mūsų gyvenimą faktorių neabejotinai svarbi yra ir motyvacija. Įtikinėjimo taktikos apskritai ragina pasitinkant kožną naują dieną motyvuoti save pagaliau nebesispyrioti ir gyventi. Šiandien – apie įtakingą būties faktorių motyvą. Pirma pusė – straipsnis „Perskaityk tai ir palengvės – kaip tuštoki motyvatoriai braunasi į mūsų gyvenimą“ iš dienraščio „The Guardian“ ir antroji – publikacija „Ekonomika dabar orientuojasi į neracionalų žmogų“ iš žurnalo „Česká Pozice“.

Pirma pusė – straipsnis „Perskaityk tai ir palengvės – kaip tuštoki motyvatoriai braunasi į mūsų gyvenimą“ iš „The Guardian“.

Pozityvumą turinčios skleisti motyvuojančios frazės prasismelkė visur. Jas regime metro stotyse bei kavinių meniu, ant virtuvinių rankšluosčių ir mokyklų klasių durų. Motyvatorius pateko net ant Frankfurto knygų mugės reklamos – „Laimės nenusipirksi, tačiau gali įsigyti knygą“.

Interneto socialiniuose tinkluose motyvatoriai virto į keičiamas monetas. Ne todėl, kad keliauja iš rankų į rankas, bet dėl to, jog įkvepiantys užrašai „Tviteryje“ yra vienas svarbiausių juos parašiusiųjų bruožų, verčiančių registruotis jų gerbėjais. Žurnalui „Forbes“ įtakingiausių socialiniuose tinkluose žmonių 2013-ųjų sąrašą sudaręs apžvalgininkas Haydn Shaughnessy sako, jog šie „Tviteryje“ tik tiražuoja motyvuojančias frazes, užuot kūrę originalų turinį.

Viena keistų motyvatorių savybių yra jų anonimiškumas. Pateikiamas milžiniškas kiekis citatų, nenurodant jų autorių. „Forbes“ apžvalgininkui toks beveidiškumas kelia nerimą. Už kiekvieno standartiniu pavadinimu įvardyto motyvuojančių citatų puslapio slypi konkretus žmogus, bet dažniausiai neturime supratimo, kas jis.

Interneto verslininkas Gonsalas Arsuaga buvo įkūręs paieškų sistemą „GauchoNet.com“, kurią pardavė už kelis milijonus dolerių ir atsidėjo motyvatorių verslui. Jo kompanija „Inspower“ parduoda motyvuojančių frazių paketus kompanijoms, kurios siekia pelnytis iš neparduoto nekilnojamojo turto. Šiuos motyvatorius galima talpinti bet kur – ant veidrodžio vonioje, liftuose bei tuščiose vitrinose. G. Arsuaga sutiko apklausti 667 tūkstančius savo interneto puslapio gerbėjų, kodėl jiems patinka citatos. Pasak vieno atsakiusiųjų, jos yra tarsi treniruotė smegenims. Kitas atsakymas: „Būti pozityviam – bene vienintelė pagalba, kurią žmogus gali pats sau suteikti“. Arba: „Jose esama tiesų, kurias aš sužinojau, kai gydžiausi nuo depresijos“. Iš pastarojo darytina išvada, jog motyvuojančios citatos turinio pagrindą sudaro ir tam tikras ilgesingas liūdesys.

G. Arsuaga užaugo kaime Argentinoje. Kai buvo vienerių, mirė tėvas, ir mama jį su broliu augino viena. Pasak verslininko, jis nenorėjo tapti nuolatinio nepritekliaus įkaitu, ir dabar gyvena įsitikinimu, jog pasaulis tiesiog maudosi pertekliuje. Gali būti, interesą motyvatoriams iš tiesų galima paaiškinti ekonominiais sunkumais. 54-erių Abdulas Yalludi 26 metus dirbo „Citigroup“ Niujorke, o 2013-aisiais buvo atleistas dėl etatų mažinimo. Dabar pasirašydamas slapyvardžiu Attikus Aristotelis rašo motyvuojančias knygas. Pasak jo, daugelis sėdi be darbo, ir motyvatoriai padeda tokiems žmonėms nenusiminti.

Bet ar citatų gausybė nemenkina jų siunčiamos žinios, juk „Tviterio“ motyvatorių puslapyje per valandą vidutiniškai paskelbiamos 22 citatos? Knygos „Pasaulis vienoje frazėje: trumpa aforizmo istorija“ autoriaus Jameso Giri vertinimu, tikrą citatų vertę lemia jų kokybė – motyvatoriai teskatina pasitenkinimą savimi, gi aforizmai įkvepia kritiškai mąstyti. Tiesa, išgirdęs kai kuriuos motyvatorius, pavyzdžiui, „neraudok, jog tai baigėsi, bet džiaukis, kad tai nutiko tavo gyvenime“, jis juos įvertino kaip kokybiškus. Taigi motyvatoriumi galima vadinti aforizmą, kurio autorius nenurodytas.

Sekuliarėjančioje kultūroje motyvatoriai gal ir yra kažkas panašaus į giliai individualizuotą išmintį. Kita vertus, kai kada norisi regėti užrašais neužpildytą erdvę, tuščią puslapį ar tiesiog nesubjaurotą peizažą.

Dabar – antra pusė, publikacija „Ekonomika dabar orientuojasi į neracionalų žmogų“ iš „Česká Pozice“.

Visa dabartinė ekonomika remiasi klaidinga prielaida, jog bet kurioje situacijoje priimame sprendimus tarsi užprogramuotos mašinos, vien remdamiesi logika bei racionaliu mąstymu. Bet mes esame žmonės, pažeidžiami bei valdomi emocijų. Į klausimus atsakome priklausomai nuo to, kaip buvo paklausta, dievagojamės taupyti pensijai ar pradėti sportuoti, tačiau nieko nedarome. Deja, standartiniuose ekonomikos modeliuose šie faktoriai ignoruojami, todėl ekonomistai dažnai klysta ir konstatuodami esamą situaciją, ir prognozuodami ateitį. Nors seniai suprasta, jog žmogus anaiptol ne visada racionalus, po antrojo pasaulinio karo išpopuliarėjus matematikai bei skaitmeninei technikai ekonomika virto mokslu, siekiančiu mus įsprausti į statistinius modelius bei algoritmus.

Jais pirmas suabejojo Nobelio premijos laureatas Herbertas Symeonas, pasiūlęs riboto racionalumo teoriją. Jos pagrindus galutinai įtvirtino psichologai Danielis Kahnemannas bei Amosas Tversky, 1979-aisiais paskelbę „Perspektyvų teoriją“ apie tai, kad žmogus renkasi iš dviejų neapibrėžtų variantų, už kurią 2002-aisiais buvo įvertinti Nobelio ekonomikos premija. Mokslininkai padarė išvadą, jog žmogus visada pasąmoningai ginasi nuo rizikos bei praradimų – tarkime, dolerio praradimas veikia psichiką 2,5 karto stipriau nei siekia pozityvus poveikis tą patį dolerį pelnius.

Žmogaus sprendimus veikia ne tik nenoras rizikuoti, bet ir tai, kaip formuluojamos alternatyvos, iš kurių tenka rinktis. Įsivaizduokite, kad Amerikai gresia nežinomos ligos epidemija, kuri, tikėtina, nusineš 600 gyvybių. Vyriausybė siūlo rinktis iš 2 kovos su ja variantų – pagal programą A išgyvens 200 žmonių, gi pasirinkus programą B, esama 30 proc. tikimybės, jog pavyks išgelbėti visas 600 gyvybių, bet ir 60 proc. grėsmės, jog nepavyks išgelbėti nieko. 72 proc. apklaustųjų, kuriems alternatyvos buvo suformuluotos tokiu būdu, pasirinko pirmąją – paaiškėjo, kad žmonės neigiamai vertina riziką ir renkasi konkretumą.

Mes sutinkame su mažesniu prizu šiandien lyginant su didesniu vėliau. Jei kas pasiūlytų rinktis tarp 10 dolerių šiandien ir 11 rytoj, dauguma rinktųsi pirmą variantą. Bet jei 10 dolerių bus pasiūlyta po metų , o 11 – po metų ir dienos, dauguma apsistos ties antruoju. Nors abiem atvejais laiko skirtumas tesudaro dieną, pasirodo, lemiamą vaidmenį vaidina perspektyva. Elgiamės neracionaliai todėl, kad nepajėgiame ateities numatyti. Dėl to paties esame linkę kai kuriuos dalykus atidėti rytdienai, kas paprastai siejama su valios stoka. Pasak ekonomisto Dano Arieli, šią problemą galima spręsti, keliant aiškius tikslus bei terminus. Pavyzdžiui, jei terminą nustato kažkas kitas, o ne patys, mes paprastai viską atliekame laiku. Tokį motyvavimo metodą galima naudoti įvairiose srityse – tarkime, gydytojas gali reikalauti užstato, kurio neteksite, laiku neatvykęs į konsultaciją.

Elgesio ekonomika abejoja ir klasikinės ekonomikos absoliutinamu paklausos ir pasiūlos principu. Nustatant kainą daikto, kuris anksčiau niekada nebuvo įvertintas, viršų gali paimti ir iracionalūs argumentai. Tarkime, stebėjimai rodo, kad žmonės labiau brangina daiktus, kuriuos jei ne patys pagamino, tai bent surinko. Ekonomistai tai vadina „Ikeos efektu“, pagal pavadinimą Švedijos baldų parduotuvių tinklo, kuriame pigesnės yra nesurinktos prekės.

Reklama bei rinkodara seniai pelnosi iš psichologinių triukų ir šiandien yra susikoncertavusios ties žmonių polinkiu į prabangą bei išskirtinumą, net, jei tai tėra regimybė. Vokiškų automobilių „Audi“, BMW ir „Mercedes“ prekių ženklus gaubia išskirtinumo aura, nors per metus išleidžiami milijonai šių markių mašinų. Panašius principus galima išnaudoti ne vien reklamoje. Prieš 8-eris metus išleistoje knygoje „Postūmis: kaip pagerinti su sveikata, gerove bei laime susijusius sprendimus“ ekonomistas Richardas Talleris bei teisininkas Cassas Sunsteinas remdamiesi stebėjimais iš mokyklų valgyklų, jog vaikai dažniau renkasi geriausiai matomą maistą, ragina skatinti tinkamus postūmius pačiose įvairiausiose gyvenimo srityse, pradedant nukreipiančiais užrašais prieš perėjas „Pažvelkite į kairę“ ir baigiant postūmiais kaupti pinigus pensijai.

Elgesio ekonomika palyginti jauna, pasirengusi priimti į savo gretas naują ekonomistų kartą. Bet kuriuo atveju, pasak ekonomisto Zdeneko Chyitilo, visai tikėtina, kad ir kai kurie iš mūsų sulauks laikų, kuomet iš alternatyvaus judėjimo ji virs pagrindine disciplina.